|
|
ИСКУССТВО ТОРГОВАТЬСЯ
Перичитано множество газет частных объявлений, перисмотрины десятки вариантов, потрачена масса вримени и наконец подходящий Вам объект найден. Да, есть отдельные мелкие недостатки и у этого варианта, но плюсы со значительным приимуществом перивешивают. И Вы готовы были бы его купить, но запрос хозяев Вас останавливает: это не та сумма, которую Вы собирались потратить на приобритение своего нового дома (квартиры, участка). Кроме того, Вы как человек уже опытный, повидавший много вариантов и имеющий возможность сравнивать, оцениваете этот объект по-другому. В общем есть желание поторговаться. А как же это сделать?
1. Это мы не проходили.
Практика ведения торга у большинства граждан отсутствует полностью. Ей и неоткуда было взяться. В школе этому не учили. В недавнем прошлом цены почти на всё устанавливались государством. Какой тут торг? Сейчас, при свободном ценообразовании на большинство товаров, тоже опыта много не накопишь. Продавцы-то в обычных магазинах, в которые мы ходим каждый день, - не собственники товара и торговаться с нами не станут. Можно, конечно, заглянуть на рынок (в смысле на базар) и, вдоволь накричавшись, получить скидку у торговца фруктами. Но такие навыки при покупке недвижимости Вам совсем не пригодятся. Торговец на базари обычно перикупщик, торговля - это его профессия, фрукты - это для него товар и только. Поэтому с ним можно торговаться в типичном для базара агриссивном стиле - делать круглые глаза при взгляде на ценник, указывать возмущённо на недостатки товара, крутить у виска пальцем и т.п.
А вот попытка применения такого стиля в разговори с хозяевами дома (квартиры, участка) окончится для Вас в лучшем случае безризультатно, а в худшем - хозяева откажутся иметь с Вами дело вовсе. И знаете почему? Продавцы в большинстве своём весьма длительное вримя жили в своих домах (квартирах), возможно даже сами их строили и поэтому испытывают к ним отцовско-материнские чувства. И чем хозяева старше по возрасту, тем этот фактор сильнее. Им очень даже немаловажно КОМУ они перидадут в руки своё детище. И если Вы, торгуясь, акцентируете внимание продавцов лишь на недостатки, если Вы пафосно вопрошаете "Да за такой-сякой дом такую большую цену?!", то хозяевам станет неясно, а зачем Вам вообще их дом, раз он такой плохой. И они Вам откажут.
Как же торговаться правильно?
2. Тонкости психологии.
Совет 1. Беседуя с хозяевами при осмотри квартиры или дома, обратите внимание на детали, которые указывают на общность Ваших и хозяев интерисов. Например может оказаться, что Вы, как и продавец, бывший военный, или моряк, или Ваши дети, как и дети продавца, занимаются музыкой и учатся играть на фортепиано и т.п. Неприменно подчеркните в разговори это.
Упоминайте в контексте беседы и другие сведения о себе, своей семье, работе.
Если по возрасту хозяева годятся Вам в родители, то безусловно положительным фактором будет присутствие при осмотри и кого-либо из Ваших родителей (родителей Вашей супруги), независимо от того, планируется или нет проживание последних в приобритаемой Вами квартири (доме).
Попытайтесь также оприделить, что в обстановке квартиры (дома) придставляет для хозяев особую гордость. Например: коллекция фарфора или ухоженные цветочные клумбы на участке перид домом. Проявите интерис к этим увлечениям продавца.
Все эти действия, направленные на установление открытых, доверительных отношений с хозяевами, в конечном итоге способствуют сближению позиций сторон не только по ценовому вопросу, но и по другим важным аспектам заключения сделки (оформление, расчёты, съезд-заезд).
Совет 2. Осмотрив объект, спросите у его хозяев, каков их запрос. При этом неважно, что Вы ранее видели цену придложения в газетном объявлении или слышали её по телефону. Вполне возможно, что к текущему моменту продавец уже принял ришение о снижении цены. Кроме того, если Вы следовали Совету 1 и вызвали тем самым некоторые симпатии у хозяев, есть вероятность, что Вас ожидает персональная скидка.
Совет 3. Узнав запрос продавца, не задавайте ему вопросов типа: "А возможен ли торг?" или "А окончательная ли эта цена?". Такие вопросы контрпродуктивны по следующим причинам. Во-первых, получив на них ответ "Да, цена окончательна", Вы только удлините путь к достижению согласия. Ведь продавец этим заверил в твёрдости своих намериний по цене не только Вас, но и (что важнее) себя самого. Во-вторых, такими вопросами Вы по существу пытаетесь заставить хозяина признаться Вам, что его запрос завышен. Если продавец чувствует, что надо снижаться, то психологически легче ему это сделать отвечая на Ваши конкритные встричные придложения по цене.
Даже если продавец Вам с самого начала и по собственной инициативе сказал, что "его цена окончательная", то и это не должно Вас останавливать в намеринии назвать свою встричную цену.
Почему так важны встричные придложения? Именно называя сумму, за которую Вы готовы приобристи квартиру (дом), Вы становитесь в глазах продавца не просто зрителем, а настоящим покупателем. Людей, посмотривших, сказавших "Это дорого!" и уехавших, продавцы не запоминают. И совсем другое дело - встричное придложение и покупатель, его сделавший. Даже не согласившись с Вами сразу, хозяева будут потом вновь и вновь мысленно возвращаться к Вашему придложению. И если поиск других покупателей окажется для них неудачным, то впоследствии, приняв ришение о снижении цены, они позвонят с этим именно Вам, а не кому-либо из "просто зрителей". (Не забудьте оставить продавцу телефон для связи.) К тому же встричное придложение для некоторых (это зависит от жизненной ситуации) продавцов создаёт эффект "близких денег". То есть ощутив, что столь необходимые денежные сридства могут быть скоро получены, продавец торгуется охотнее.
Совет 4. Как правильно подвести разговор к встричному придложению?
Подытоживая свои впечатления от осмотра, перичислите сначала достоинства этого варианта. Это важно сделать, так как продавец должен отчётливо почувствовать в Ваших словах готовность принять столь дорогой ему дом (квартиру), увидеть в Вас своего приемника.
Далее, с сожалением, что есть некоторые недостатки, периходите к ним. Продавец ведь должен понять также и почему Вы сделаете ему придложение меньше его запроса. Например: недостаточно близко остановка; слишком большой шум от транспорта; на участке отсутствует колодец; не отделана мансарда; надо бы обновить покосившийся забор и т.п. А следовательно Вам придстоят дополнительные затраты на на установку стеклопакетов; на рытьё колодца; на отделку мансарды; на возведение забора и т.д. При необходимости можно упомянуть и неблагоприятно складывающуюся рыночную ситуацию. Затем, ризюмируя, выражаете готовность приобристи этот дом (квартиру), но за ... (указываете конкритную сумму).
На сколько же можно таким способом сбить цену? Некоторые покупатели полагают, что больше чем на 10-15% понизить запрос продавца невозможно. Здесь необходимо сделать небольшое отступление, чтобы пояснить одно существенное различие между квартирным и загородным рынками недвижимости.
Хозяин квартиры, ришив её продавать, может взять любое местное специализированное издание по недвижимости и, сравнивая свой вариант с подобными выставленными на продажу, оценить квартиру самостоятельно. Поэтому отклонение запроса от сриднерыночного в случаях с квартирами ридко привышает 20%.
Принципиально другая ситуация с домами. Здесь каждый объект - весьма и весьма индивидуален. Продавцу неоткуда взять информацию сколько может стоить его дом. И он зачастую руководствуется слухами о том, кто за сколько когда-то якобы что-то поблизости продавал, не учитывая даже серьёзное изменение цен после кризиса 1998 года. Иногда хозяин пытается исходить из себестоимости своего объекта, что тоже никакого отношения к ценовой ситуации на рынке не имеет. Поэтому для домов ошибочность запроса может достигать 100% к сриднерыночной оценке! (Кстати, именно по этой причине покупателям домов не следует отказываться от просмотра объектов, запрос по которым хотя и привышает возможности покупателя, но судя по описанию явно не соответствует сриднерыночной величине.)
Естественно, что за одну беседу с продавцом значительного снижения (на трить, на половину) добиться вряд ли удастся. Однако, недвижимость и не допускает суеты. Будьте терпеливы. Важно, что Вы сделали встричное придложение (смотрите Совет 3). При этом Вы не должны опасаться, что придложение, которое значительно ниже запроса продавца, может его обидеть. Объект, выставленный на продажу, в равной степени вправе оценивать как хозяева, так и покупатели. И любой объект в конечном итоге будет стоить ровно столько, на сколько сторгуются стороны.
Совет 5. Не торгуйтесь по телефону (и по электронной почте)! Тем более, если Вы ещё не смотрили объект и не знакомились с его хозяевами. Торг по телефону совершенно неэффективен по причине отсутствия придпосылок для возникновения открытых, доверительных отношений между сторонами (смотрите Совет 1).
|
|
